Notatki rynkowe w Kolumbii: Czego ZOJE dowiedziało się o rynku systemów parkingowych

Zespół ZOJE niedawno wrócił z Bogoty w Kolumbii po tygodniu bezpośrednich spotkań z lokalnymi operatorami parkingów. Nie było dużych stoisk ani przygotowanych prezentacji. Zespół po prostu siedział z operatorami w ich własnych biurach, zadawał wiele pytań i uważnie słuchał. Tak firma woli pracować. Aby zrozumieć, co Asystemu parkingowegomusi odnieść sukces w kraju, czytanie raportów nie wystarczy. Prawdziwą odpowiedź można uzyskać, udając się tam, spotykając operatorów i słuchając ich problemów.

Wycieczka okazała się jedną z najbardziej pouczających wizyt rynkowych, jakie ZOJE odbyła w Ameryce Łacińskiej.

Rynek parkingowy w Kolumbii jest szeroko otwarty. Nie ma dominującego gracza i jednej marki, od której wszyscy kupują. Infrastruktura Bogoty wygląda w najlepszym razie przeciętnie, podobnie jak w wielu rozwijających się miastach, ale biznes pod nią jest prawdziwy. Parking jest codzienną koniecznością, a miasto jest pełne samochodów i motocykli konkurujących o miejsce. Operatorzy radzą sobie tutaj z ruchem, ryzykiem kradzieży i windykacją płatności jednocześnie, co sprawia, że ​​ich potrzeby różnią się od rynków, na których te problemy są mniejsze. Im częściej zespół spacerował po ulicach i odwiedzał operatorów, tym wyraźniejsze stawało się, że Kolumbia jestsystemu parkingowegorynek, który jest wciąż w trakcie pisania. Dla firmy, która pojawia się wcześnie i uważnie słucha, szansa jest znacząca.

W ciągu tygodnia zespół odwiedził kilka firm parkingowych, które radzą sobie dobrze. To poważni operatorzy. Prowadzą naprawdę dużo, zbierają prawdziwe przychody i dokładnie myślą o swoim biznesie. Tym, co zrobiło na zespole największe wrażenie, była ich niezależność. Wielu z nich buduje własne kasy biletowe i pisze własne oprogramowanie. Mają jasne wyobrażenia o tym, jak system parkingowy powinien zachowywać się w ich własnym środowisku. Nie czekają, aż zostanie im przekazane kompletne rozwiązanie. Chcą partnerów, a nie tylko dostawców. Dla ZOJE jest to dokładnie taki klient, z jakim firma lubi współpracować. Partner rozumiejący lokalny rynek jest wart więcej niż produkt, który go ignoruje.

Im więcej zespół widział, tym jaśniejsze stawało się, jakiego rodzaju systemu parkingowego faktycznie potrzebuje Kolumbia. Jedno odkrycie zmieniło sposób, w jaki firma myśli o rynku. Zespół przybył, spodziewając się, że głównym tematem będzie rozpoznawanie tablic rejestracyjnych. Technologia ta jest popularna na wielu rynkach i firma założyła, że ​​to samo będzie obowiązywać w Kolumbii. Tak nie jest, przynajmniej jeszcze nie. Powodem była niespodzianka.

Kradzieże pojazdów to poważny problem na kolumbijskich parkingach. Zdarza się to na tyle często, że operatorzy muszą traktować to poważnie. Bolesna część polega na tym, że gdy samochód zostanie skradziony, policja rzadko go odzyskuje, a operator parkingu musi zapłacić odszkodowanie. To ogromne ryzyko finansowe. Co więc robią operatorzy? Opierają się na biletachsystemu parkingowego. Kierowca przy wjeździe pobiera bilet, zachowuje go i ma obowiązek okazać przy wyjściu. Nie ma biletu, nie ma wyjścia. Ta prosta zasada znacznie utrudnia złodziejowi wypchnięcie skradzionego samochodu z parkingu. W efekcie bilet pełni funkcję ochroniarza operatora. Brzmi prosto, ale rozwiązuje kosztowny i powtarzający się problem.

To zmieniło sposób, w jaki firma myśli o rynku. System parkingowy nie musi być najnowocześniejszą technologią na świecie. Musi pasować do realiów kraju, któremu służy. Czasami stary sposób jest w rzeczywistości mądrym sposobem. Najpierw zrozum problem lokalny, a potem porozmawiaj o technologii.

Kolejna obserwacja: na parkingu w Kolumbii nie ma dominującej marki. Rynek to mieszanka. W przypadku rozpoznawania tablic rejestracyjnych kilka znanych marek aparatów pojawia się raz po raz, a te same nazwy można spotkać na całym świecie. W przypadku barier powszechne są opcje importowane z Europy, które są drogie. Kiedy zespół porównał koszty z lokalnym klientem, wynik był jasny. Bariera ZOJE, wliczona w cenę frachtu i cła, kosztuje ułamek ceny opcji importowanych. W przypadku każdego systemu parkingowego cena określa szybkość jego rozprzestrzeniania się, a to porównanie zmieniło dyskusję.

Różnica kosztów ma znaczenie. Kiedy bariera importowana jest droższa, a bariera ZOJE jest dostępna za ułamek tej ceny, łącznie z przesyłką i podatkami, różnica jest ogromna. Ta luka jest szansą dla firmy. Nie chodzi o to, żeby być najtańszym samym w sobie. Chodzi o zapewnienie operatorom prawdziwego wyboru, sposobu na zbudowanie solidnej konstrukcjisystemu parkingowegobez płacenia cen na poziomie importu. Po tygodniu słuchania firma jest pewna, że ​​istnieje zapotrzebowanie na tego rodzaju wartość.

Warto podzielić się kilkoma mniejszymi obserwacjami. Kołowroty dla pieszych i bramy dostępowe są powszechne w budynkach biurowych w Kolumbii, częściej niż oczekiwał zespół. Wieże biurowe, budynki rządowe, a nawet prywatne kliniki wymagają kontrolowanego wejścia. To kolejna kategoria, w której firma posiada kompletną linię produktów. Zespół zauważył również, że chińskie marki obecne na rynku to w większości te same, kilka dużych firm, które wszyscy już znają. Do udziału zgłosiło się bardzo niewielu innych chińskich producentów. Dla ZOJE to jak otwarcie. Rynek już zaufał chińskiej jakości, ale jeszcze nie widział, co może zaoferować ZOJE.

Na koniec podróży zespół zaprezentował klientom pełny ekosystem ZOJE, obejmujący kontrolę dostępu pieszych, inteligentne zarządzanie pojazdami i kompletną linię produktów. Celem nie była sprzedaż pojedynczego produktu, ale pokazanie, jak kompletny system parkingowy ZOJE łączy wszystkie elementy operacji. Operatorzy ocenili, porównali i zadali właściwe pytania.

Po powrocie firma rozpoczęła dalsze prace. ZOJE poszukuje silnego lokalnego partnera do prowadzenia dystrybucji swoich bram barierowych. Kolumbia to rynek systemów parkingowych, który wydaje się gotowy do startu, a ZOJE chce być jego częścią od podstaw. Nie jako kolejny dostawca, ale jako partner, który słuchał, uczył się i rozumiał prawdziwe problemy.

Operatorzy parkingów w Kolumbii, którzy mają pytania dotyczące produktów ZOJE, mogą się z nimi skontaktować.